Zahlreiche Kriterien sind relevant
Jeder, der schon einmal eine POS-Marketing-Aktion geplant und umgesetzt hat, weiß es. DEN einen Erfolgsfaktor für das Gelingen der Maßnahme gibt es nicht. Es ist immer ein Zusammenspiel aus sehr vielen verschiedenen Einflussgrößen. Einige davon können Sie gänzlich selbst bestimmen, wie z. B. den Zeitpunkt der Promotion, das Aktionsthema oder die Mechanik zur Teilnahme. Andere Parameter liegen nicht in Ihrer Hand. Ob und wie stark Ihr Wettbewerber wirbt oder ob aktuelle mediale Trendthemen Ihre Botschaften überlagern oder diese gar konterkarieren, solche Ereignisse liegen außerhalb Ihres Gestaltungsraums.
Planen nach der Ausschluss-Formel
Na klar, jeder Industriemanager möchte seine Kampagne gern zum „Big-Bang“ auf der Verkaufsfläche machen. Oder, wenn schon nicht zum großen „Ober-Knaller“, dann doch wenigstens zum erfolgreichen Highlight in der jeweiligen Warengruppen-Kategorie. Wie kann dies gelingen? Nun, ein Blick über den Tellerrand hilft, wie so oft, auch hier. Machen Sie es wie die erfolgreichsten Investoren. Denken Sie nicht zu allererst daran, wie toll Ihr Invest in die Maßnahme sich auszahlen wird. Überlegen Sie zunächst, welche Faktoren relevant sind, um keinen Misserfolg zu haben. Sprich: überlegen Sie primär, wie sie es vermeiden, Fehler zu machen! Also: träumen Sie nicht davon, wie Ihre Deko-Items auf der Verkaufsfläche bewundert oder wie zahlreich die begeisterten Shopper teilnehmen werden. Gehen Sie an die Promotion mit der Frage heran: „Was muss ich tun, damit die Aktion weder vom Außendienst torpediert noch vom Handel ignoriert werden kann und am POS kein Schattendasein fristet?“
Die Top-3 der Erfolgskriterien
Einen Hinweis darauf – bei aller Berücksichtigung individueller Warengruppen- und Markenvoraussetzungen – bietet ein aktuelles Echo aus dem Markt. Die aktuell wichtigsten drei Kriterien für den Erfolg einer Verkaufsförderungs-Maßnahme aus Sicht der Marktmanager im deutschen LEH sind die folgenden:
Dies sind natürlich nur die wichtigsten drei Kriterien. Weitere wesentliche Punkte sind u. a. auffällige Zweitplatzierungen oder Unterstützung im wöchentlichen Handzettel.
Wo das alles noch deutlich ausführlicher steht? Im neuen POS-Marketing-Report, erhältlich ab Januar 2020:
