Personalpromotions – kostspielig aber effektiv

Die einen setzen auf sie als Basis-Tool in ihrem POS-Marketing-Werkzeugbox, die anderen verzichten fast gänzlich auf sie: Personalpromotions polarisieren aufgrund der mit ihnen verbundenen Effektivität einerseits sowie Kosten und Komplexität auf der anderen Seite. Wie ordnen wir dieses Instrument ein? Für welche Warengruppen und POS-Marketing-Ziele ist es geeignet?

Zielsetzung als Kompass für die Planung

Keine Frage, den positiven Effekt einer gut gemachten Personalpromotion wird kaum ein POS-Marketing-Profi bestreiten. Allerdings muss für einen Einsatztag mit Promotoren, Fachberatern oder Sampling-Staff – je nach Qualifikationslevel und zusätzlichem Equipment – mit einer Größenordnung von 150,- bis 300,- Euro kalkuliert werden. Die Bandbreite reicht von einfachen Warenverteil-Aktionen mit rudimentär geschulten und fachlich gering qualifizierten Promotern bis zu Beratungsaktionen für erklärungsbedürftige Artikel mit ausgebildetem Fachkräften. Auch die Zielsetzungen können sehr unterschiedlich sein. Hier befindet sich das Ziel „Möglichst viele Waren unters Volk bringen“ am einen und „Selektierte Zielgruppen intensiv beim Kauf vom Produkt überzeugen“ am anderen Ende der Anspruchsskala. Aufgrund der positiven Effekte am POS darf das Tool getrost in das Fach der Hardselling-Mechaniken eingeordnet werden, es sei denn, die Zielsetzung lautet „Beratung ohne Verkauf“. Geeignet sind Personalpromotions grundsätzlich für alle Warengruppen und je höher Umschlagsgeschwindigkeit und Marge sind, desto eher wird ein positiver Business Case daraus. Besonders sinnvoll sind Personalpromotions für neue, verbesserte oder noch wenig bekannte Marken, werden also idealer Weise im Rahmen von Launches, Relaunches oder Schwerpunkt-Kampagnen eingesetzt.   

Sampling: einfaches Ziel – anspruchsvolle Planung und Projektbegleitung

Wählen wir aus der o. g. Bandbreite unterschiedlicher Personalpromotions heute die Samplingaktion als mögliche Maßnahme aus, um gezielt, schnell und breit Proben eines (meist neuen) Produkts zu distribuieren. Worauf ist zu achten, wo lauern Fallstricke, was sollte dabei unbedingt beachtet werden? Dazu folgende Checkliste, die neuralgische Punkte wie Selektion der Touchpoints, Genehmigungen und Logistik beinhaltet:

Shopper-Liebling Personalpromotion

Die meisten Kunden am POS mögen Sampling-Promotions. Sieben von zehn Shoppern begrüßen den Service, neue Produkte vor dem Kauf probieren zu können. Und auch der darauf basierende Effekt ist positiv, denn knapp drei Viertel haben nach dem Probieren das Produkt auch gekauft.