Die Inzidenzwerte sinken allerorten, die Außentemperaturen steigen und so stehen nun im beginnenden Frühsommer die Zeichen auf Entspannung. Nach und nach werden die Corona-Beschränkungen gelockert und das offizielle Lösen der noch bis Ende Juni angezogenen Bundes-Notbremse scheint nur noch eine Formalität zu sein. Was uns allerdings noch eine ganze Weile begleiten dürfte, ist die Maskenpflicht in Innenräumen. Insbesondere in engen, wenig belüfteten Bereichen besteht unveränderte Ansteckungsgefahr. „Solange nicht mindestens 70 bis 80 Prozent der Bevölkerung durchgeimpft sind, sollte man die Maske weiterhin tragen“, so der Virologe Friedemann Weber von der Uni Gießen.
Bedeutet für uns also, bis auf weiteres mit Kunden zu planen, die halbvermummt über die Verkaufsflächen des Einzelhandels streifen. Heißt demnach auch, dass es in absehbarer Zeit keine Verkostungen in den Outlets geben wird! Kein Erschmecken neuer Rezepturen, keine gaumenkitzelnde Verführung mit innovativen Speisen und Getränken, keine Appetithappen für Genuss-Shopper am POS. Auch Samplings und Fachberatungen werden bestenfalls eingeschränkt realisiert werden können.
Fragen wir uns also: Welche Möglichkeiten bieten sich, um Produktneuheiten, Line-Extensions oder bestens etablierte Produkte probieren zu lassen? Mit unterschiedlichen – mehr oder weniger kreativen – Ansätzen versuchen Markenartikler derzeit die Shopper per Probengabe an ihre Brands heranzuführen.
Hier einige aktuelle Beispiele mit unterschiedlichem Ziel-Fokus:
Raffaello- / Giotto-Platzierung.
Quelle: ProBar®
für die Marke „FRiTT“.
Quelle: ProBar®
in diesem Blog ausführlich beschrieben wurde.
Quelle: ProBar®
bei Nestlé Purina …
Verpackungen der Sodastream-Sprudler.
Quelle: ProBar®
Kiri-Probe in jedem Netz
Quelle: ProBar®
bei der Gratis-Testen-Aktion von Kühne.
Quelle: ProBar®
mit der gleichen Mechanik wie Kühne.
Quelle: ProBar®
Bleibt für uns die Kernfrage: Können Samplomaten, Probe-Schütten oder -Spender & Co. menschliche Promoter, also gut geschulte Werbedamen und -herren, ersetzen? Zweifel scheinen angebracht, betrachten wir uns die wesentlichsten Nachteile der anonymen Probenverteilung:
- unkontrollierte Abgabemengen pro Person
- fehlende Mengenflexibilität
- begrenzte Informationsvermittlung
- eingeschränkte Abverkaufswirkung
Entnehmen also „hungrige“ Kunden je 20 Proben aus einem Dispenser statt nur einer, wird man wenig dagegen unternehmen können. Und sind die Ausgabeschächte mit Probiergrößen leer, erfolgt eine Nachbestückung frühestens beim nächsten Außendienst- oder Merchandiser-Besuch. Auch bemühen sich die wenigsten Kunden um eine umfassende Lektüre zum versampelten Produkt, z. B. per Info-Flyer oder via QR-Code-Education. Und der Selling-Effekt der Probe lässt sich maximal mittelbar messen. Bei On- und Inpacks müssen probierwillige Shopper zudem die Kaufhürde für den Erwerb des Hauptprodukts überwinden, die für gänzlich neue Verwender zu hoch sein könnte. Promotoren hingegen achten auf korrekte Warenverteilung und bestücken ihre Samplingtaschen, -boxen oder -theken bei Bedarf aus dem Vorrat im Promotion-Fahrzeug nach. Zudem schaffen sie es, latent interessierte Kunden mit einer fundierten Argumentation, tiefem Produktwissen und sozialer Kompetenz vom beworbenen Artikel zu überzeugen.
Und die Kundenseite? Über die Hälfte der Shopper im LEH vermisst die Möglichkeit, neue Produkte vor dem Erwerb probieren zu können. Mehr als jeder/m Fünften fehlt diese Möglichkeit sogar „stark“ oder „sehr stark“, wie das Schaubild zeigt:
Hoffen wir also, dass die Corona-Situation sich im Jahresverlauf mit zunehmender Impfquote weiter entspannt. Freuen wir uns darauf, dass dann die bei vielen Shoppern höchst willkommene Interaktion mit den Sales-Ladies und -Gentlemen wieder zu einem bereichernden Element auf den Flächen im LEH wird.