Partnerschaft zwischen Industrie und Handel im Wandel
Im Beitrag gestern ging es um Erfahrungswerte zum Thema Jahresgespräche und um Tipps für die gelungene Erstellung von Präsentations- und Gesprächsunterlagen dafür. Doch wie beurteilt der Handel das etablierte Ritual der jährlichen Verhandlungsrunden rund um Neuprodukte, Marktentwicklungen und Konditionen? Dazu heute einige aktuelle Informationen. Denn: Zwar bildet das Jahresgespräch bzw. die -gespräche den Ankerpunkt im Dialog zwischen Vertrieb des Anbieters und dem Einkauf der Händler. Jedoch wird in für einige Organisationen der permanente unterjährige Austausch immer wichtiger. So wichtig, dass das klassische „Jahresgespräch“ obsolet geworden ist?
Heterogenes Bild im Handel
Um diese Frage zu beantworten, wurden LEH-Entscheider darum gebeten, einem von drei vorgegebenen Statements ihre Zustimmung zu geben. Hier das Ergebnis:
Pari die Situation also bei der Beurteilung von Jahresgesprächen durch die Händler. Fast genau je ein Drittel findet Jahresgespräche „weniger wichtig, aber eine Chance zum Austausch“, „unverzichtbar“ oder „überflüssig“. Aber auch: fast 7 von 10 Händlern sehen nach wie vor die Erfordernis für den umfassenden jährlichen Austausch mit ihren Industriepartnern.
Individuelle Einschätzung gefragt
Was bedeutet das für Ihre Planung? Wie sollte man das Ergebnis interpretieren? Wie wäre es damit: auf der Basis einer partnerschaftlichen und vertrauensvollen Zusammenarbeit entsteht ein Dialog, der das Fundament für die Präsentation einiger Highlights im Rahmen eines besonders intensiven Gesprächs bilden kann. Im Rahmen dieses Gesprächs wird der Handelspartner mit einigen schlüssigen Ableitungen aus aktuellen Trends und Marktentwicklungen inhaltlich abgeholt und erhält danach Impulse für sein Geschäft, gestützt von überzeugenden Argumenten. Dies können (tatsächliche!) Produktinnovationen, neue oder verbesserte Sortimentsteile, exklusive Artikel für diesen Händler und/oder Investitionen in Kampagnen in relevanten(!) Medien sein.
Weitere Erkenntnisse zu Einstellungen der Händler in Bezug auf die Außendienst-Leistung, zu POS-Marketing-Mechaniken, Online-Shopping und anderen aktuellen Themen entnehmen Sie bitte dem aktuellen Berichtsband:
