Sie erinnern sich, noch vor wenigen Wochen glichen Fußgängerzonen den verwaisten Ladenzeilen einer verlassenen Westernstadt und die Verkaufsfläche des Lebensmittelhandels war eine der wenigen Oasen des sozialen und gewerblichen Lebens. Handel und Hersteller waren rund um die Uhr damit beschäftigt, Lieferfähigkeit und die Sicherung der Warenversorgung sicher zu stellen. Die Nachbestückung der durch Hamsterkäufe leergefegten Regale mit Toilettenpapier, Konserven und Hygieneprodukten genoss oberste Priorität. Nicht die kreativste Vermarktungskampagne war gefragt, sondern der reibungslose Ablauf von Logistikprozessen. Dafür haben insbesondere Händler und deren Personal in den Märkten viel öffentliches Lob und positives Kunden-Feedback erhalten. Kassierer wurden zu Alltagshelden, Regalkräfte zu systemrelevanten Stützen des Systems.
Während dieser Phase musste die persönliche Betreuung der Handelspartner durch die Vertriebsmitarbeiter der Industrie aufgrund der geltenden Kontaktbeschränkungen ausgesetzt werden. Wissen Sie. Haben Sie als Marketing- oder Vertriebsmanager vielleicht sogar selbst erlebt. Besuchsverbote der Retailer wurden erst kürzlich gelockert, 2-3 Monate fanden Kontakte also ausschließlich über Telefon, E-Mail oder Video-Konferenz statt. Hilfreiche Werkzeuge, sicher geeignet, um das geschäftliche Grundrauschen zwischen Hersteller und Handel nicht verstummen zu lassen. Alle, die praktische Vertriebserfahrung haben, aber wissen es, dies konnte und kann den persönlichen Kontakt nicht ersetzen. Sicher, nicht jeder Besuch des Außendienst-Mitarbeiters im Handel wird von den Marktbetreibern als hilfreich oder sinnvoll erachtet. Nicht jedes Gespräch verläuft konstruktiv und zielführend. Und insbesondere in den Warengruppen mit erhöhter Nachfrage (fast alle Food Kategorien, Hygiene etc.), machte sich die fehlende vertriebliche Betreuung keineswegs mit einer negativen Absatzentwicklung während des „Lockdown“ bemerkbar. Und dennoch spüre ich in den Gesprächen mit Ihnen einen latenten Nachholbedarf in Sachen „Sell-in“. Liegt an den nicht realisierten Vermarktungsmaßnahmen, die fürs Sortiment im 1. Halbjahr neue Impulse geben sollten sowie an den auf spätere Zeitpunkte verschobenen Produkt-Neueinführungen und Relaunches.
Damit sind wir also bei einer der ganz wichtigen Kernaufgaben der Vertriebskollegen angelangt. Information und Präsentation von Innovationen, Sortimentserweiterungen, Vermarktungskampagnen. Bewertet auch der Handel als wesentlichste Mehrwerte seitens der Markenartikelindustrie, gut zu sehen an dieser Grafik:
aus Sicht der Marktmanager im Handel.
Quelle: POS-Marketing-Report 2020
Produktinformationen und Promotionaktionen also. Sicher, diese können auch fernmündlich oder schriftlich übermittelt und abgestimmt werden. Hat aber, wie wir aus jahrzehntelanger Erfahrung wissen, nicht den identischen Effekt. Schon gar nicht während der außergewöhnlichen Zeit der vergangenen Wochen und Monate, in denen die Prioritäten – vgl. Eingangstext – ganz anders verteilt waren.
Freuen wir uns also auf die Wiederaufnahme der persönlichen geschäftlichen Kontakte! Genießen wir den Austausch mit unseren Ansprechpartnern und sorgen dafür, dass unsere POS-Marketing-Aktivitäten den Shoppern ein wenig dabei helfen, zurück zur Normalität zu kommen. Oder besser: sie auf dem Weg in die „neue Normalität“ mit einer angenehmen Einkaufsatmosphäre und Impulsen durch adäquate Produktangebote und spannende Kampagnen zu begleiten!
Gutes Gelingen dabei wünscht Ihnen Ihr
gernot@ugw.de